5 desafios para profissionais de vendas na indústria (e como lidar com eles)

Seu cliente conhece você mais do que você pensa

Você pode sentir saudades da época em que os clientes em potencial preenchiam um formulário no seu site e aguardavam um telefonema seu convidando-os para uma demonstração. Talvez algumas pessoas ainda entrem em contato com você dessa forma, mas a maioria dos seus clientes já está um passo à frente. Eles se certificam de estar bem informados antes de entrarem em contato. Geralmente, eles sabem qual tecnologia desejam, já compararam produtos de diferentes fornecedores e leram avaliações de compradores semelhantes.

O papel das vendas, portanto, também mudou drasticamente. Os compradores evitam vendas diretas. Em vez disso, precisam de alguém que os informe e os oriente em suas tomadas de decisão. Um vendedor agora é, de certa forma, um consultor que auxilia o comprador em sua compra. Mas a presença online também é crucial nesse processo, seja por meio de mídias sociais, e-commerce ou um portal do cliente. Os clientes desejam acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana, a informações que os ajudem em suas compras.

Seu preço é complexo

As empresas de manufatura estão observando uma demanda crescente por personalização e variedade. Elas precisam ser mais flexíveis para atender às solicitações específicas de seus clientes. Empresas que tradicionalmente fabricam e estocam com base em previsões de vendas são cada vez mais forçadas a migrar para pedidos personalizados e seguir um modelo Build-To-Order (BTO), no qual produtos personalizados são produzidos apenas com base em um pedido.

Isso naturalmente torna a sua precificação mais complexa. Os clientes desejam informações rápidas da sua equipe de vendas e querem saber o preço personalizado certo o mais rápido possível. Se esse processo não ocorrer sem problemas, o resultado será uma experiência ruim para o cliente e, na pior das hipóteses, você corre o risco de perder a venda. Nesse contexto, criar orçamentos manualmente com softwares de escritório tradicionais (e-mail, processadores de texto, planilhas) é lento, inconsistente e propenso a erros. Um sistema Configure Price Quote (CPQ) de alto desempenho, integrado aos seus sistemas de CRM e ERP, não é mais apenas algo opcional, mas essencial.

Você está com falta de pessoal

Devido à crescente personalização e à variação de preços, o processo de vendas está se tornando cada vez mais complexo e trabalhoso. A abordagem personalizada que seus clientes esperam exige um investimento significativo de tempo e energia da sua equipe de vendas. Além disso, não é segredo que a indústria de manufatura enfrenta uma escassez de mão de obra qualificada. Essa escassez se reflete em todos os departamentos das empresas, incluindo a equipe de vendas.

A pandemia de COVID-19 não ajudou a resolver esse problema. Já havia uma força de trabalho envelhecida e a necessidade de treinar rapidamente os funcionários mais jovens, mas agora uma pandemia global causou um aumento na rotatividade de funcionários em busca de melhores oportunidades em um mercado de trabalho com escassez de mão de obra.

A solução aqui não é simples, mas um sistema de CRM, ERP e CPQ de alto desempenho certamente pode trazer alívio. Uma solução completa como o Microsoft Dynamics 365 Sales ajuda as equipes de vendas a rastrear informações sobre clientes, clientes em potencial e outros contatos, a passar mais rapidamente do lead para o pedido e a responder mais rapidamente às novas consultas dos clientes.

Você não sabe o que o cliente quer (ou quando ele quer)

Responder rapidamente à solicitação de um cliente é bom. Responder ainda mais rápido e antecipar essa solicitação é ainda melhor. Aliás, você tem ideia de quantas vendas você perde por não saber o que o cliente quer e quando ele quer? Há muitos dados para coletar: como os clientes respondem a campanhas (online), como usam programas de fidelidade, com que frequência compraram no passado, com que frequência entraram em contato com o suporte técnico e o que fazem no seu site e nas redes sociais.

Todos esses dados são informações valiosas que podem dar aos vendedores mais insights sobre as necessidades do cliente. Infelizmente, esses dados costumam estar dispersos pela organização. Com uma solução como o Microsoft Dynamics 365 Sales, você pode reunir todas essas informações em um único panorama. Além disso, usando inteligência artificial, é possível fazer previsões e recomendações úteis com base nos seus dados.

Sua equipe de vendas não se comunica com o marketing

Mais do que em um ambiente B2C, as equipes de vendas e marketing na indústria costumam trabalhar em silos. E isso é obviamente uma pena. As informações da equipe de vendas muitas vezes chegam ao departamento de marketing aos poucos, dificultando o desenvolvimento das ferramentas certas pelo departamento de marketing. Por outro lado, a equipe de vendas também carece de insights sobre as atividades da equipe de marketing e, muitas vezes, não consegue responder a importantes Leads Qualificados de Marketing.

Claro, este é principalmente um problema organizacional. Mas a tecnologia também pode desempenhar um papel facilitador aqui. Por exemplo, com uma plataforma compartilhada de vendas e marketing, ambas as equipes têm insights suficientes sobre todas as interações com os clientes. Uma plataforma como o Microsoft Dynamics 365 permite que vendas e marketing cheguem a insights compartilhados e garante que ambas as equipes falem a uma só voz e possam atender às necessidades dos clientes em conjunto.